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定好位：占领心智
📝 课程笔记
本课核心知识点整理：
这节课你能学到什么
- 理解定位理论的核心：为什么消费者心智是竞争的终极战场
- 掌握冯卫东品牌三问的实操方法
- 学会用"小而专"策略做个人 IP 定位
- 理解 IP 的本质是什么
为什么定位排在第一位
上一课我们学了营销的实战口诀：定好位 → 发作品 → 混圈子。
为什么定位排在第一位？
因为如果定位不清楚，后面做的一切都是低效的。你发了 100 条视频，但观众看完还是不知道你是干嘛的，这就是定位出了问题。
定位的目的只有一个：在目标用户的脑子里占一个位置。
定位理论：消费者心智有限
定位理论是 1970 年代由**里斯（Al Ries）和特劳特（Jack Trout）**提出的。他们的核心发现是：
消费者的头脑资源是有限的。
做一个小测试：闭上眼睛，尝试说出 7 种以上的牙膏品牌。
大部分人说到第 5、6 个就卡住了。这不是你记性差，而是人类大脑的工作方式就是这样：每个品类，消费者只能记住有限的几个品牌。
里斯和特劳特总结了三大贡献：
| 贡献 | 含义 |
|---|---|
| 竞争终极战场是顾客心智 | 不是产品质量、不是价格，而是用户脑子里怎么想你 |
| 品牌是竞争基本单位 | 用户选择的不是公司，而是品牌 |
| 品牌代表品类特性 | 提到品类就想到你：搜索 = 百度，外卖 = 美团 |
对于个人创业者来说，这意味着：你需要让目标用户一提到某个领域就想到你。比如"B 站做 AI 教程"就想到某个 UP 主，"小红书学穿搭"就想到某个博主。
品牌三问：你是什么？有何不同？何以见得？
知道定位的重要性后，怎么做定位？
冯卫东在《升级定位》这本书里给出了一个好用的工具：品牌三问。
| 问题 | 含义 | 举例（校园 VC） |
|---|---|---|
| 你是什么？ | 你属于什么品类 | 大学生创业教育平台 |
| 有何不同？ | 你和同类有什么差异 | 聚焦数字创业，用 AI 驱动 |
| 何以见得？ | 凭什么让人信 | 九期学员、真实创业项目、大厂导师 |
三个问题层层递进：先搞清楚自己的赛道，再找到差异化优势，最后用证据让人信服。
练习方法
试着用品牌三问分析你关注的任何一个博主或品牌：
- 你是什么？（他做什么领域的内容？）
- 有何不同？（他和同领域其他人比，特色在哪里？）
- 何以见得？（什么让你觉得他说的是对的？）
个人 IP 定位：商业定位六要素
对于大学生创业者来说，定位不仅仅是给产品做定位，更是给自己的个人 IP 做定位。
商业定位六要素可以帮你系统地思考：
客观优势三项：
| 要素 | 说明 | 自问 |
|---|---|---|
| 行业经验 | 你在什么领域有积累 | 我学了什么专业？做过什么项目？ |
| 专业技能 | 你擅长什么 | 我比同龄人强在哪里？ |
| 资源网络 | 你能调动什么资源 | 我认识哪些有价值的人？ |
主观优势三项：
| 要素 | 说明 | 自问 |
|---|---|---|
| 兴趣热情 | 你对什么事情有持续的热情 | 不给钱我也愿意做的事是什么？ |
| 个人特质 | 你的性格中有什么独特之处 | 朋友最常夸我什么？ |
| 价值观 | 你相信什么 | 什么事情让我觉得特别有意义？ |
六要素的交集，就是你最适合做的定位方向。
小而专策略
定位时最常见的错误是贪大。
很多人想做"全能型博主"，什么都聊一点，结果用户记不住你到底是做什么的。
更好的策略是小而专：
重复拍同一类内容不是问题，而是优势。
有人在抖音上做大蒜的账号，每条视频都在拍大蒜，反复拍了 5000 多条。结果呢？月销数万斤。用户一想到买大蒜，就想到他。
这就是"小而专"的力量。你不需要覆盖所有人，你需要在一个极窄的领域做到第一名。
个人 IP 建设三原则：
| 原则 | 说明 |
|---|---|
| 多维 | 不只有专业内容，还有生活、态度、价值观，让人看到一个立体的人 |
| 原生 | 内容风格要真实自然，不要硬凹人设，因为假人设维持不了多久 |
| 高频 | 保持高频更新，让用户反复看到你，强化记忆 |
IP 的本质是中介
一个更深层的理解：所有 IP 本质上都是情绪中间商。
IP 连接的是消费者和产品/服务。消费者因为信任某个 IP，所以愿意购买这个 IP 推荐的产品。
消费者 ←（信任）→ IP ←（合作）→ 产品/服务从这个角度看，做 IP 定位不仅是"我要做什么内容"的问题，更是"我要连接哪群消费者和哪类产品"的问题。
如果你定位是"大学生 AI 学习"，那你连接的就是"想学 AI 的大学生"和"AI 学习工具/课程"。你的内容是桥梁，信任是基础。
实践环节：品牌三问快速练习
为你自己（或你的创业项目）做一次品牌三问分析：
第一步：回答三个问题
| 问题 | 你的回答 |
|---|---|
| 你是什么？ | （你的品类/领域） |
| 有何不同？ | （你的差异化特色） |
| 何以见得？ | （你的证据和背书） |
第二步：用六要素检验
列出你的三项客观优势和三项主观优势，看看它们是否支撑你的定位。
第三步：小而专测试
问自己：如果只能用一句话描述"我是做什么的"，这句话是什么？
好的例子：
- "我专门帮大学生用 AI 做简历"
- "我教零基础小白用 Claude 写代码"
不好的例子：
- "我是一个什么都会的自媒体人"
- "我做 AI 相关的内容"
越具体越好。具体到别人听了就知道你是不是他需要的人。
本课小结
| 要点 | 核心内容 |
|---|---|
| 定位理论 | 竞争的终极战场是顾客心智，品牌代表品类特性 |
| 品牌三问 | 你是什么？有何不同？何以见得？ |
| 定位六要素 | 客观优势（行业/技能/资源）+ 主观优势（兴趣/特质/价值观） |
| 小而专 | 在极窄领域做到第一名，比做全能博主更有效 |
| IP 本质 | 所有 IP 都是情绪中间商，连接消费者和产品 |
下一课预告
下一课我们学习 发作品：内容创作方法论。
你会学到：
- HKRR 好内容的四个标准
- 四大脚本类型：聊观点、晒过程、教知识、讲故事
- 八大爆款元素和选题公式
附录：参考资料
点击展开查看参考资料来源
更新时间：2026-02-02
| 内容类型 | 来源资料 | 章节 |
|---|---|---|
| 课件主体 | 数创班内容汇总.pdf | 模块 4.4 一、定好位 |
| 补充内容 | 薛辉短视频营销培训课（R4） | 商业定位六要素、小而专策略、IP 建设三原则 |
| 补充内容 | 润宇做 IP 营销公司的经验（R8） | IP 本质是中介 |
关键概念来源：
- 定位理论：knowledge-points.md K13
- 品牌三问：课件模块 4.4，冯卫东《升级定位》
- IP 本质是中介：knowledge-points.md K59
- 大蒜账号案例：teaching-materials.md C18